CoBuy Solutions est une solution SaaS SRM (gestion des relations fournisseurs) créée en 2020. L’entreprise jusqu’alors spécialisée dans les services de support opérationnel aux achats et à la qualité fournisseurs pivote vers l’activité d’éditeur de logiciels et boucle une levée de fonds de 500K € en 2021. Dans ce cadre, CoBuy Solutions fait appel à mes services de Responsable marketing Communication externalisé pour une mission de 6 mois à temps plein.
Parmi les principales missions qui me sont alors confiées figure alors toute la structuration de la politique d’acquisition et de maturation des leads. A savoir :
Choix et installation d’un CRM
Compte tenu des contraintes et besoins propres à l’entreprise (budget, nombre d’utilisateurs, fonctionnalités nécessaires, interopérabilité avec d’autres outils, etc.), c’est la solution SaaS Pipedrive qui a été choisie et installée : import des fichiers contact, construction du tunnel de qualification des leads et des premiers dashboards de suivi, ainsi que des principaux automatismes (scoring des leads, déclenchement des relances, etc.). J’ai également pris en charge l’accompagnement des équipes à la prise en main de ce nouvel outil.
L’outil Dropcontact a rapidement été intégré à Pipedrive afin d’enrichir et mettre à jour les profils des propects gérés par le CRM, avec notamment des adresses email, afin d’alimenter la stratégie de cold emailing de l’entreprise.
Mise en place d’un outil de prospection multicanal (outbound)
Afin d’assurer aux commerciaux un flux de rendez-vous et démos de l’outil, CoBuy Solutions souhaitait adopter un process de prospection par email aussi efficace que possible. Dans ce contexte, j’ai mis en place l’outil (SaaS) Lemlist qui, une fois interconnecté avec le CRM, m’a permis de configurer des campagnes de prospections multicanales (email/linkedin) automatisées, composées de séquences de messages conçus pour enregistrer des taux de retour optimum.
Mise en oeuvre d’une stratégie inbound marketing
En parallèle de la refonte totale du site https://www.cobuy-solutions.com/ ont été mis en place les premiers éléments d’une stratégie d’inbound marketing : mise en place d’un blog avec production d’articles mais aussi de ressources téléchargeables (livres blancs, use cases, etc.). Sur le plan technique, j’ai orienté l’entreprise sur l’intégration de l’outil Plezi pour automatiser au maximum cette stratégie inbound, visant à maximiser l’acquisition de leads via le site web et d’accélérer leur “maturation” (scoring des leads, workflow de nurturing, etc.)
Les résultats
Augmentation des performances commerciales
- Gain de temps et meilleures capacité d’analyse grâce au CRM et ses outils interconnectés
- Augmentation du nombre d’entreprises prospectées
- Amélioration notable des performances emailing (délivrabilité, taux d’ouverture et de clic)
- Accroissement du nombre de démo planifiées (plusieurs dizaines par mois)
Meilleures performances marketing
Difficile d’afficher des performances à court terme pour l’inbound marketing car cette stratégie demande plusieurs mois de fonctionnement pour commencer à porter ses fruits. On remarquera cependant que depuis la liste de publications et de téléchargeables proposée sur le site s’est considérablement enrichie, validant de fait le bien fondé de cette stratégie !